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财富知识大讲堂 5 与客户实现情感共鸣（第2页）

这位妇女问年轻人：“你怎么知道这是多明尼克种鸡?”

年轻人知道自己的话已经打动了妇女，便接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您家养得这么好的鸡，我还没有见过呢。

我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。

太太，您应该知道，做蛋糕用红色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。

我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了。”

妇女一听这话，心里暗暗高兴，她迅速转身到屋里去取鸡蛋。

利用这点时间，年轻人迅速看了一眼周围的环境。

他发现，墙角里有一整套务农设备。

于是，他有了主意。

等这位妇女出来的时候，年轻人说：“太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱多。”

听了这句话，这位妇女顿时眉开眼笑，心花怒放，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就与别人分享。

于是，这位妇女对年轻人的戒心解除了，她把年轻人当作知己，带他去参观自己的鸡舍。

参观时，年轻人不时地发出赞叹声。

两人畅所欲言，互相交流着养鸡方面的常识和经验，越来越像认识已久的朋友。

当妇女谈到孵化小鸡的麻烦和保存鸡蛋的困难时，年轻人不失时机地向妇女成功地销售了一台孵化器和一只大冰柜。

一般来说，客户对商品会有许多需求，但其中必然有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使客户购买的最重要的因素，而最能够导致客户购买的那些商品特性就称之为销售卖点。

有经验的销售人员往往会有这样的体验：在客户询问产品，有意向购买的时候，不要急于向他介绍产品，而是首先跟客户沟通了解客户的需求点，要让客户感觉到他能从中得到帮助，而不是单纯的买者与卖者的关系。

只有与客户之间的距离拉近了，才能无话不谈。

客户对你产生了信任，才能产生购买的意愿。

羊毛衫商场柜台前，销售人员通过观察一位老者的衣着和挑选行为，发现他特别注重那些质地好，但款式比较陈旧的老字号厂家生产的产品。

于是就有了以下的一段对话：

销售人员非常亲切地说道：“现在像您这么识货的人可不多见了，部分年轻人只知道追求新潮，为了一时的流行，也不管真伪，适用不适用，就直接掏钱购买，也不知道钱来得不容易，哪像您这样的老前辈，挑选衣物既注意实用性，更在意物美价廉，真是有眼光。”

老者听后脸上笑开了花，说：“是这么个道理!”

然后，他高高兴兴地挑选了一件老字号的羊毛衫。

当客户从心里接受你后，再简单地介绍产品，根据客户的需求推荐合适的产品给他时，购买就是很容易的事情了。

通常情况下，人的消费心理是可以通过外部的诱导和刺激来增强的，在广告界也有“眼球效应”

的说法，也就是抢夺消费者的眼睛视线和注意力。

作为销售人员，要懂得“攻心为上”