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财富知识大讲堂 5 与客户实现情感共鸣（第3页）

的道理，只有抓住顾客心理，引起人们注意，才能激发其购买欲，才能在市场销售中有所作为。

纽约有位年轻人摩斯，在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地做起保险柜的生意。

然而刚开业的时候，生意非常惨淡。

每天虽有成千上万的人在他店前走来走去，店里形形**的保险柜也排得整整齐齐，但却很少有人光顾。

看着店前川流不息的人群，摩斯想来想去，终于想出了一个突破困境的办法。

第二天，他急匆匆地前往警察局，借来正在被通缉的重大罪犯的照片，并把照片放大几倍，把它们贴在店铺的玻璃上，照片下面还附上说明。

照片贴出来以后，来来往往的行人都被照片吸引住了，纷纷驻足观看。

人们看过逃犯的照片后，都产生了一种恐惧心理，本来不想买保险柜的人，此时也想买一台了。

因此，他的生意立即有了很大的改观，原本生意清淡的店铺突然变得门庭若市。

这就样不费吹灰之力，保险柜在第一个月就买出48台，第二个月又卖出72台，以后的每个月都能卖出七八十台左右。

不仅如此，还因为他贴出了逃犯的照片，警察顺利地缉拿到了案犯。

因此，这位年轻人还荣幸地领到了警察局的表彰奖状，报纸也对此作了大量的报道。

他也毫不客气地把表彰奖状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上，由此锦上添花，他的生意更加红火。

在销售人员与客户进行交流的过程中，销售人员一定要注意把握客户的感情倾向，不要把话题仅仅局限在自己所销售的商品上面。

关键是把握住客户的感情，随着客户的感情线索来进行谈话内容。

最重要的是要把客户当作你的朋友，而不是只局限于金钱关系。

一般来说，可以从与商品有关的一些话题谈起，如关于商品生产设计、生产过程中的人和事，或者是自己的一些销售经历。

还可以坐下来，安静地做一个忠实的听众，也可以与客户谈一些在生活和工作中遇到的麻烦，或者是一些时事。

还可以就一部正在流行的电影，一本畅销的书发表你们彼此的感受。

总而言之，销售，不仅仅是销售一种商品，更是一个联络感情、交流感想的舞台，而客户就是销售人员在这个舞台上的朋友、伙伴、合作者。

在这个舞台上，不管对方承担的是什么角色，不管缺少了谁，合作都将不能再进行下去。

只有能引发对方的感情共鸣，合作才将取得最大成功，也才能够达到双赢。

批注：

销售，不仅仅是销售一种商品，更是一个联络感情、交流感想的舞台，而客户就是销售人员在这个舞台上的朋友、伙伴、合作者。

在这个舞台上，不管对方承担的是什么角色，不管缺少了谁，合作都将不能再进行下去。

只有能引发对方的感情共鸣，合作才将取得最大成功，也才能够达到双赢。